1樓：凝玉★霜痕
拜訪客戶的談話技巧
第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求銷售人員在推銷產品的時候，不能單純地談論品種、數量和**，還要了解所推銷產品的各項內在指標，要清楚產品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客戶進行介紹。
第二、談話內容要真實具體。這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，似是而非，要一是
一、二是二，把要表達的意思說清楚，儘量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。
第三、談話方式要簡潔乾脆。幽默乾脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。
當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。
第四、談話物件要因人而異。對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務物件可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好，投其所好，「對症下藥」，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。
第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。「君子訥於言而敏於行」，許下諾言就一定要守信履行。
一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。 總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握並熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。
提升自身的談話技巧，會更有利於自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。
【參考資料
2樓：匿名使用者
因為我們面對的是陌生客戶，對方的第一反應總是拒絕，即便需要也是先抱著懷疑的態度。因為你要賣東西給他，他要討鈔票給你，這樣的心態很正常。因為存在著這樣的心態，所以我們與陌生客戶的溝通總不能像在聚會上認識個朋友那麼順利，開始的氣氛多少會有些緊張，而微笑就是緩解緊張氣氛的特效藥。
當然咯，你別笑的太陰險，個別長相就很陰險的就另當別論了… …有時候我們會遇到一些脾氣特撅或是姿態特高的客戶，不是沉著個臉就是拿屁股對著你，但如果你一直在微笑，這一切都會慢慢融化。微笑就像用小火慢慢融化客戶心頭的堅冰。
第二：與陌生客戶保持合適的距離
面對陌生客戶，在判斷清客戶的性格和心情等情況之前，切末急於和客戶套近乎，有些人性格很冷，套近乎只會更尷尬；而且套近乎時還容易忽略一些基本的商務禮儀，讓客戶對你產生反感；此外，在採購產品的時候，客戶心頭的疑雲還沒有散開之前，套近乎只會加重對方的猜忌心。
當然，距離也不能太遠，否則對方覺得你不夠主動，體現不出足夠的誠意也很麻煩，所以保持一個適當的距離非常重要。遵循基本的禮儀禮貌，不要可以巴結對方，更不要排馬屁，除非你判斷清楚能拍準了。
第三：察言觀色
第四：找準位置
搞清楚對方的職位、許可權，觀察好性格、年齡後，可以預先給自己設定一個相對位置，比如自己二十出頭，面對很多五十多歲的客戶時，往往將自己設定成其晚輩，雖然沒在口頭上喊出來，但言語間體現出謙虛、尊敬的態度，因為這一類人往往在公司位高權重，即便不是也會有這樣的心態，所以謙虛、禮貌、尊敬是必須的；可以更和藹更幽默一些，讓對方感覺你蠻精明蠻靈光的，語氣可以親切一點。而面對年輕客戶，則更多地放在平等合作的立場上，對於嚴肅的人多談談產品本身，和藹的人可以開個玩笑談談身邊的事物（如果對方不忙的話）。
總而言之，找一個按照雙方年齡判斷比較合適的相對位置去接觸，會讓彼此都感覺比較舒服。
第五：適時恭維
人都是愛慕虛榮的，恭維一下對方心裡一癢癢，對你就有好感了，但前提是你必須恭維到點上去，讓對方覺得既真實又開心。
面對事業成功人事或是飽經滄桑之類，最好是看看他周圍的事物，比如辦公室的裝修、辦公桌上的小盆景、或是書櫃裡的一本書，多注意細節，誇其身邊的事物，並借物喻人，藉機說明你很欣賞對方的眼光呀、愛好呀之類的。因為這類人平時聽的恭維太多了，你要是誇他自己，他只當是馬屁，說的他的耳朵都掉繭子都不會有感覺的，而身邊的事物往往會關係到他的興趣愛好、生活品位，以此切入，先迂迴再擊中要害。
對於比較年輕而又很激進的人，倒是大可以誇誇他本人。這類人自我表現慾望強烈，當受到對方誇獎時真的能從心底一直癢到汗毛孔（教授就曾經是這一類… …）。比如對方的普通話很標準，可以誇一誇，裝束很休閒也可以誇一誇，對方對你的產品有一定了解，總是搶在你前面說話，那機會來了，趕緊誇誇他對你們行業的瞭解，說些「真是班門弄斧了」之類話恭維一下，把他癢翻吧。
不過不管誇誰，語氣都要沉穩一點，讓對方覺得誠懇，切勿在對方聊的很投入的時候你也過分投入了，萬一失態就讓對方覺得你這人沒什麼修養和城府，印象分就打折扣了。另外千萬不要用恭維的話打斷正在聊的話題，特別是產品，一般在聊完一個專案之後的空隙裡插一句會比較好，最好是恭維之前先故意用眼睛盯著看一下，自然一點。恭維只能用來點綴你的談判和緩和氣氛，不要把談判的重點放在恭維上，更不要連續不斷地恭維，簡短地一句話之後馬上進入正題，賣了產品恭維才有價值。
第六：「誠懇」地表白
有些客戶警惕心很強，即便馬屁拍準了點，也還是拿不下，因為恭維只是與客戶接觸中的一個閃光點，而誠懇才是貫穿始終的生命線。面對客戶對產品的質疑或是對我們自身的質疑，倒可以「退而取其次」，在不影響產品形象和銷售談判的前提下，可以放下一些幌子，以「誠懇」的表白贏得客戶的信任。比如教授會例舉公司的品牌，當對方問這是不是都由你銷售的，倒不用誇下海口都攬下，可以根據實際情況甚至比實際情況還要低調地說：
「沒有，教授哪有這麼厲害，這是教授們部門經理籤的。，服務教授會更盡心。」
教授見過的很多銷售新手，往往因為信心不足而喜歡對客戶吹牛，但對方一看你的修為就能看出個大概，倒不如謙虛點誠懇點，讓對方覺得咱還挺可靠的就行了。
第七：掌握節奏
不要指忘一次接觸就可以和陌生客戶混熟，掌握好節奏，連續地有間斷地與對方保持聯絡是很必要的。
比如第一次見面之後可以留些問題不解決，回頭確定了再打**確認一下，趁機再給對方加深印象，，幾趟下來對方熟悉之後再接觸就容易了。這個火候很難把握，需要考慮到對方的綜合因素，比如工作時間忙不忙，上一次接觸的熟悉程度等等。長期修煉才能爐火純青，遇神親神，遇佛親佛。
以上七點是教授從自己的習慣中分析出來的，大致這樣掌握：任何時候都保持合適的禮貌、謙虛、誠懇和微笑，接觸初期重在察言觀色，察不出來就拋些問題試探一下，而恭維要適時準確，講究技巧。初期接觸不要一次就把問題都解決，把疑問都打消，為下一次接觸留下伏筆，直到混熟了或是簽單。
其實，做銷售就像是一門學問，非常深奧但是也非常簡單，就像你和其它朋友溝通一樣，當你和她們聊的很開心時，其實你就是在做銷售，只是這種銷售是不存在物質和金錢的關係，你銷售的是你自己，從一個側面你的「客戶」瞭解了你的性格瞭解了你的愛好。
第一，你自身缺乏一定的信心。
第二，第二你對你所銷售的產品沒有信心。
仔細分析你的推銷活動中所要傳達的資訊，從心理學的角度去理解客戶的行為，可能對你更有幫助。一旦你獲得認可，即可順利地向這些客戶銷售你的產品。
維護客戶關係的重要原則是：不要太過著急。
少講空話，留給客戶一個可靠的印象。要表現出忠誠和敬業。不許無法實現的諾言，不作模稜兩可的保證。
客戶天生討厭別人弄虛作假。銷售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同型別的客戶打交道。
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